每個(gè)銷售經(jīng)理都希望完成任務(wù)，并擁有一個(gè)以目標(biāo)為導(dǎo)向且注重結(jié)果的銷售團(tuán)隊(duì)。但是，要保持對(duì)銷售流程的控制，同時(shí)又要保持團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的積極性和效率，這絕非易事。每個(gè)公司都有自己的方法和流程，每個(gè)銷售人員都是不同的，但有些銷售團(tuán)隊(duì)確實(shí)做得更好。根據(jù)《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》對(duì)800多名銷售人員進(jìn)行的調(diào)查，有52％的高效銷售人員認(rèn)為自己充分利用了公司提供的CRM平臺(tái)。那么，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，CRM要怎么使用，才能有效的提效增收呢？

 第一步：先用CRM規(guī)范銷售流程

根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的調(diào)查，擁有有效銷售流程的公司，其收入增長(zhǎng)比沒(méi)有銷售流程的公司增長(zhǎng)了15％。此外，善用銷售管道的公司（擁有明確定義的銷售流程，每月至少花費(fèi)3個(gè)小時(shí)在管道管理進(jìn)行培訓(xùn)）的公司，收入增長(zhǎng)了28％！

以上這項(xiàng)研究表明，有效的銷售管道與收入增長(zhǎng)之間存在直接的關(guān)聯(lián)。所以，銷售團(tuán)隊(duì)使用CRM的第一步，就是創(chuàng)建一個(gè)供整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)遵循的銷售流程。

從明確定義的階段和里程碑開始，這些階段和里程碑既與客戶的購(gòu)買過(guò)程相關(guān)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該了解。列出關(guān)鍵階段，并準(zhǔn)確概述每個(gè)階段需要做什么。然后在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建這些階段，并為每個(gè)階段設(shè)置明確的銷售活動(dòng)。這樣，CRM系統(tǒng)將能按階段呈現(xiàn)潛在客戶分別處于什么位置，銷售人員也明白需要做些什么來(lái)將潛在客戶推動(dòng)到下一個(gè)階段。

第二步：用CRM簡(jiǎn)化線索到現(xiàn)金的過(guò)程

為了使銷售團(tuán)隊(duì)有效地工作（即達(dá)成更多交易），必須學(xué)會(huì)使用CRM來(lái)簡(jiǎn)化日常工作，并使信息在整個(gè)銷售流程中共享。從線索挖掘、潛在客戶管理、銷售管道、報(bào)價(jià)、生成訂單，再到實(shí)施和客戶支持，學(xué)會(huì)用CRM來(lái)簡(jiǎn)化每個(gè)環(huán)節(jié)的信息生成、傳遞和獲取。

一個(gè)一體化的CRM提供了從線索到售后服務(wù)的客戶全生命周期管理，每個(gè)模塊相互關(guān)聯(lián)，信息具有高度透明和可訪問(wèn)性。銷售團(tuán)隊(duì)要了解和采用CRM自帶的功能，來(lái)為自己的工作減負(fù)，減少手動(dòng)操作和提交工作報(bào)告的時(shí)間。諸如客戶360度管理，自動(dòng)化流程，按模板生成常用文檔，通知提醒等功能，都可以簡(jiǎn)化整個(gè)銷售過(guò)程。

第三步：沉淀數(shù)據(jù)以便分析和預(yù)測(cè)

準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)任何公司的成功都至關(guān)重要。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)不僅會(huì)告訴您是否按預(yù)期實(shí)現(xiàn)了收入目標(biāo)，而且還將為您業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域（如資源管理，預(yù)算或招聘）提供有價(jià)值的見解。

任何預(yù)測(cè)都來(lái)自之前的結(jié)果，您在CRM中收集的數(shù)據(jù)將記錄將發(fā)揮作用，這些數(shù)據(jù)包括銷售管道數(shù)據(jù)（過(guò)程），銷售報(bào)表（結(jié)果），客戶資料（因素）等。

借助CRM，您可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)洞察客戶行為可能導(dǎo)致的結(jié)果，生成可視化的管道，了解每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，計(jì)算預(yù)計(jì)成交金額。相應(yīng)的，這將使您能夠做出更明智的決策，并實(shí)施以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)力的戰(zhàn)略 ，從而不僅為您的團(tuán)隊(duì)，而且為整個(gè)公司提高績(jī)效。

結(jié)論

大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)都勝在組織能力，規(guī)范銷售流程，簡(jiǎn)化銷售過(guò)程，勤分析多預(yù)測(cè)，這樣使用CRM并整合以上有用的實(shí)踐性指南，會(huì)使您的銷售團(tuán)隊(duì)更加高效。有更大的機(jī)率達(dá)到預(yù)期，完成目標(biāo)，并清晰的看到未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)。