如果您是企業(yè)主、營銷人員或銷售人員，您一定知道潛在客戶對于公司業(yè)務(wù)的意義。但究竟什么是潛在客戶？他們有著什么樣的區(qū)分？如何采用有效方式吸引和轉(zhuǎn)化潛在客戶（即促成）？明其義也需究其理，我們有必要進(jìn)一步參詳。本文將從解釋潛在客戶的名稱含義開始，展開對如何獲取潛在客戶、以及如何轉(zhuǎn)化潛在客戶的討論。無論您對此知之甚詳，還是初窺門徑，相信您都能從本文和參考鏈接中發(fā)現(xiàn)一些新的觀點(diǎn)。

一、什么是潛在客戶？

潛在客戶是對您提供的產(chǎn)品有潛在興趣的任何人（或組織）。在銷售術(shù)語中，潛在客戶也常被稱為線索。有不同程度的線索，有些是高質(zhì)量的潛在客戶（如來自現(xiàn)有客戶的推薦），有些潛在客戶需要接受一些指導(dǎo)和跟進(jìn)才能讓他們準(zhǔn)備購買，有些則不具備購買條件（這可能占很大一部分）。

在不同的角色看來，潛在客戶也有不同的釋義。比如營銷人員口中的潛在客戶，可能是某個(gè)客戶群體，也可能是在網(wǎng)站上提交注冊信息的人。而銷售人員口中的潛在客戶，可能是經(jīng)過溝通并初步表達(dá)了購買意向的人。

無論如何劃分，有效的潛在客戶就是還沒有向你掏錢但有意愿和能力掏錢的那些人，你的目的，就是要促成這一點(diǎn)。

二、怎么吸引潛在客戶 / 獲客策略

我們現(xiàn)在知道什么是潛在客戶，但如何讓這些從未與您謀面的人認(rèn)識您？這就是潛在客戶的吸引策略（也稱之為獲客）。這需要使用數(shù)字營銷或傳統(tǒng)廣告等方式來使人們認(rèn)識您并對您的產(chǎn)品感興趣。

獲客是一項(xiàng)大業(yè)務(wù)，甚至有專門的平臺來提供這項(xiàng)服務(wù)。這些公司通過使用各種營銷策略為特定行業(yè)生成潛在客戶來賺錢。然后，他們將這些線索出售給需要的企業(yè)。但總的來說，在國內(nèi)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)僅對特定公司或少數(shù)行業(yè)起作用。大多數(shù)公司仍然需要自己動(dòng)手來做到這一點(diǎn)——這也是我們接下來要討論的話題。

以下是一些常見的獲客方式：
1、網(wǎng)站注冊，通過在網(wǎng)站上提供潛在客戶感興趣的專業(yè)內(nèi)容，吸引潛在客戶注冊并提供聯(lián)系信息。
2、社交媒體，通過在社交媒體發(fā)布觀點(diǎn)，引起潛在客戶的共鳴或興趣。
3、線下活動(dòng)，通過展會(huì)、研討會(huì)、線下課程等形式，吸引潛在客戶參與并獲取聯(lián)系方式。
4、線上活動(dòng)，通過在網(wǎng)上提供贈(zèng)品或其他有價(jià)值的內(nèi)容，以限時(shí)限量的方式獲取潛在客戶。
5、搜索競價(jià)，給常用的搜索引擎公司打錢，以讓潛在客戶輸入的需求關(guān)鍵字能夠找到你。
6、SEO（關(guān)鍵字自然排名），由于您的網(wǎng)站和內(nèi)容很專業(yè)，搜索引擎公司不得不免費(fèi)給您一個(gè)較好的自然排名。
7、電話推廣，在現(xiàn)在來看，這是一種很暴力的方式。我想10個(gè)人會(huì)有9個(gè)討厭接到騷擾電話，剩下那1個(gè)是正在打這種電話的人。
8、短信營銷，顧名思義，向潛在客戶群發(fā)短信，對少數(shù)行業(yè)可能有效，其它行業(yè)則更像大海撈針。
9、郵件營銷，顧名思義，向潛在客戶群發(fā)郵件，但到達(dá)率和打開率堪憂。
10、其他營銷方式，諸如微信營銷、QQ群廣，這些都可以歸為數(shù)字化營銷的手段。

三、有關(guān)潛在客戶轉(zhuǎn)化的一些實(shí)踐指南

我們知道了有哪些獲客手段，現(xiàn)在，我們再討論有關(guān)潛在客戶生成過程每個(gè)部分的一些最佳實(shí)踐。我們先將潛在客戶在營銷層面上劃分為四個(gè)階段：
第一階段：注意力/意識 ——人們開始意識到你的品牌
第二階段：興趣——潛在客戶有興趣了解有關(guān)您品牌和產(chǎn)品的更多信息
第三階段：好感——潛在客戶對你的品牌有正面積極的感覺
第四階段：行動(dòng)——潛在客戶開始考慮購買

第一階段：注意力/意識

第一階段位于所謂營銷漏斗的頂部，您需要為您的公司吸引潛在客戶并使他們了解您的品牌。以下是一些推薦方式：

SEO/博客： SEO（搜索引擎優(yōu)化）對于吸引潛在客戶至關(guān)重要。您戰(zhàn)略性地使用關(guān)鍵字來確保您的公司出現(xiàn)在相關(guān)搜索結(jié)果中。您可以從優(yōu)化整個(gè)網(wǎng)站開始，但如果您真的希望有機(jī)會(huì)帶來更多流量和潛在客戶，則需要為關(guān)鍵字創(chuàng)造更多內(nèi)容。一個(gè)很好的方法是定期寫潛在客戶感興趣的文章。

競價(jià)排名：競價(jià)排名廣告的表現(xiàn)方式與 SEO 類似，您需要為搜索結(jié)果和點(diǎn)擊付費(fèi)，但您可以略過SEO長期優(yōu)化的過程。花錢的奇妙之處在于您可以向特定的搜索人群進(jìn)行品牌曝光，根據(jù)他們的興趣、區(qū)域和特征來量身定制搜索結(jié)果。

第二、三階段：興趣/好感

僅僅讓潛在客戶認(rèn)識你并不夠，您需要讓他們對您有好感并建立信任。實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)較好的一種方式是社交媒體營銷。社交媒體營銷是吸引、培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化客戶的一種較新的方式。您可以使用它來提供一些不那么嚴(yán)肅但確實(shí)有用的觀點(diǎn)。這有利于建立品牌知名度并與潛在客戶展開互動(dòng)，從而更好的與客戶建立信任關(guān)系。

第四階段：行動(dòng)

到這一階段，潛在客戶可能已經(jīng)將您歸到供應(yīng)商候選清單，甚至直接鎖定了您。盡管潛在客戶準(zhǔn)備購買，但我們要說，這仍然只是一個(gè)開始。您需要解決諸如產(chǎn)品匹配、需求分析、價(jià)值傳導(dǎo)、競爭對手、排除異議、報(bào)價(jià)、合同審批之類很多環(huán)節(jié)。所以，接下來的問題仍然很多，這就需要交給您公司的銷售流程了。

如果銷售流程不夠“硬”，花費(fèi)巨大成本獲取的潛在客戶仍然會(huì)在這一階段大量流失——這就是常見的營銷成本和實(shí)際轉(zhuǎn)化的矛盾。所以，在這個(gè)階段，您需要一個(gè)可靠的管理工具（如金博CRM）和銷售流程來與潛在客戶建立進(jìn)一步的關(guān)系。

過去二十年和未來很長的一段時(shí)間，CRM系統(tǒng)都是保證營銷獲客成果的壓艙石。即通過CRM來構(gòu)建一個(gè)以客戶為中心的業(yè)務(wù)閉環(huán)，以及將銷售流程線上化和可視化，將能使銷售團(tuán)隊(duì)簡化他們的工作，清晰識別潛在客戶，聚焦客戶關(guān)系。這對提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率無疑有著不可替代的作用。

結(jié)論

無論企業(yè)規(guī)模大小和所在行業(yè)，有一點(diǎn)很清楚：您需要潛在客戶。沒有他們，你就沒有客戶。但是獲取潛在客戶只是公司發(fā)展的一部分，更大的部分是真正的“變現(xiàn)”能力。這種“變現(xiàn)”，體現(xiàn)為關(guān)注客戶體驗(yàn)，構(gòu)建銷售流程，以一種更高質(zhì)量和更高效率的方式轉(zhuǎn)化潛在客戶。這就是為什么要談?wù)摑撛诳蛻簦鸵務(wù)?/span>CRM的原因。