無論您是剛剛開始打算使用CRM還是要換掉現(xiàn)有的CRM，您現(xiàn)在已經找到了一個您認為很好的CRM軟件。您知道這將幫助您的公司更好地跟進潛在客戶、完成更多交易并減少花費在手動任務上的時間。但是，在準備購買CRM（立項）之前，您需要邁出一大步：說服公司的老板、股東，利益相關團隊或其他決策者，讓他們支持您的采購計劃。為此您需要采取一些快速簡便的方法，以獲得公司范圍內的支持和預算批準。在本指南中，我們將向您展示如何申明CRM的價值，向您的公司證明它值得購買。

一、收集數(shù)據(jù)來證明您的CRM需求

您應該已經對CRM軟件如何解決公司多個主要業(yè)務挑戰(zhàn)（痛點）有了一個大致的了解。但是，如果有數(shù)據(jù)支持，您的CRM立項方案將更具說服力。

如果這是您的團隊第一次使用CRM，那么您目前可能正在使用電子表格來管理客戶和銷售數(shù)據(jù)。電子表格非常有用，尤其是在業(yè)務的早期階段，但您知道現(xiàn)在已經不行了——您可以很容易地找到用電子表格管理數(shù)據(jù)的弊端，例如：

1、您的團隊銷售人員較多，因此更新和維護信息需要更長的時間。
2、要做很多重復的工作，例如從多個地方復制和整合信息，而且還會造成業(yè)務沖突（比如撞單）。
3、在外面的銷售人員無法隨時隨地有效地使用電子表格，更不用說這些數(shù)據(jù)還可能過時了。
4、存儲在電子表格中的客戶數(shù)據(jù)無法保證數(shù)據(jù)安全，比如丟失或關鍵信息被替換。
5、用電子表格進行協(xié)作比較困難，因為人們以不同的格式組織數(shù)據(jù)。

盡可能收集這方面的數(shù)字，例如由于效率低下而導致銷售機會丟失的數(shù)量以及每天可以節(jié)省下來的小時數(shù)。

如果您是想換掉當前正在使用的CRM，請確定您想換掉它的原因。例如：
1、它缺少關鍵功能嗎？
2、是否無法跟上公司的發(fā)展？
3、在兩個系統(tǒng)之間進行比較，注意到當前的CRM在哪些方面落后于您剛剛選中的CRM？

收集好這些信息，然后與您的團隊交談并記錄他們的所有反饋。在交談時，您可以問銷售人員以下問題：
1、你對潛在客戶了解多少？
2、同時跟進很多潛在客戶會不會造成混亂，比如沒有及時跟進一些客戶？
3、你的銷售管道是什么樣的？
4、你對每一個銷售機會的把控程度如何？
獲得答案后，可以將其映射到CRM的特定功能。

二、確定CRM軟件中那些將對公司業(yè)務有所幫助的功能

當您記錄關鍵的痛點并收集改進信息時，您可能會注意到一些相似之處。將這些相似之處歸為一類痛點，然后列出解決每個痛點所需要的功能。我們提供一些例子，以下是一些痛點以及相應能解決該痛點的CRM功能。

1、有關銷售線索和客戶的數(shù)據(jù)分散在銷售人員的電腦上。
——CRM軟件可集中存儲數(shù)據(jù)
2、銷售人員不知道他們目前對團隊目標的貢獻。
——CRM軟件提供實時的、可視化的個人KPI和團隊KPI
3、由于無法即時獲取最新信息，因此無法即時提交銷售報告。
——CRM軟件自動收集銷售數(shù)據(jù)，生成豐富的報表，數(shù)據(jù)更加實時，而且報表還可以定制。
4、通過電子郵件、QQ或微信來判斷潛在客戶的最新進展。
——CRM軟件提供智能化的客戶列表，實時展現(xiàn)潛在客戶當前和歷史信息。
5、需要在三四個表格中切換以獲取客戶的詳細信息和關聯(lián)信息。
——CRM軟件提供360度客戶視圖，在一個頁面上集中顯示更加詳細的客戶信息。
6、每個銷售人員都正在使用單獨的日歷程序，但公司無法了解他們的計劃，且日歷提醒也未與潛在客戶關聯(lián)。
——CRM軟件集成了可共享的日程安排，可關聯(lián)客戶并自動提醒。
7、每個銷售人員采用不同的銷售方法和流程，因此銷售機會很難預測，而且很隨機（或莫名其妙）地滅失掉。
——CRM軟件提供可視化的銷售管道，將公司現(xiàn)有的銷售流程映射到銷售管道上，從而為銷售團隊創(chuàng)建一個可遵循的活動指南。

您所列的痛點清單不止對您公司的銷售團隊有用，在與CRM供應商的售前顧問交談和整理需求時也非常有用，他們應該能夠幫助您進一步梳理業(yè)務，并確定哪些CRM功能可以增強貴公司的銷售流程。

三、準備成本效益分析

根據(jù)您到目前為止收集的數(shù)據(jù)，大概可以算出如果不使用CRM，公司將浪費多少人力和時間成本。因此，說服公司采用CRM另一個有用的步驟是顯示公司可以為此節(jié)省多少金錢，時間和精力，并計算出潛在收益。例如，您可以進行如下估算：
1、每個銷售人員將通過新的CRM每天節(jié)約1.5個小時。
2、銷售人員有更多時間和客戶互動，再加上CRM的銷售管道和更先進的潛在客戶管理，可以為公司增加約20％的銷售量。
3、公司現(xiàn)在的平均交易額為10,000元。
4、銷售團隊每月完成20筆交易。
有了這些數(shù)字，您可以說：“如果不購買CRM軟件，每個月我們可能會損失40,000元。”

最后，與購買CRM軟件之后將獲得哪些收益（ROI）進行比較，您會發(fā)現(xiàn)，合適的CRM會為您在更長的時間內贏得優(yōu)勢并因此獲得更多利潤。

四、用可靠的實施計劃來打消團隊的顧慮

在購買新產品時，慣性常常使我們退縮。因此，在獲得全公司范圍內的支持之前，您需要為銷售團隊制定出可靠的實施計劃以打消他們的顧慮。以下是一些要考慮的事項：

1、在決定購買CRM之前是否經過深入試用，是否熟悉該軟件的各項功能。
2、什么時候進行培訓和引導銷售人員開始使用？
3、銷售人員是否能馬上上手，如果不能，這是否會干擾團隊的日?；顒樱?/span>
4、把分散在所有銷售人員手上的數(shù)據(jù)導入到CRM中需要多長時間？

如果這是公司第一次使用CRM，那么對于銷售人員來說，切換到CRM可能會造成短期的不適應。因此，在計劃實施CRM時，請規(guī)劃出CRM的特征和功能將如何替代迄今為止電子表格中存在的流程。確保稍微高估團隊完全過渡到CRM所需的時間，這將有助于解決任何無法預見的障礙。當然，如果您的公司之前使用過CRM，那種這種過渡可能會更容易。

結論

購買CRM是一個對企業(yè)運營有積極影響的決策，CRM的選型、實施、入門和應用需要思想和遠見。同時也請記住，人們往往會抗拒改變，因為改變會帶來不確定性，而且沒人喜歡風險和失敗。這就是為什么要用數(shù)據(jù)、示例和計劃來說服公司支持您采購CRM的原因。通過計算花費在銷售任務上的時間、收集銷售機會流失原因之類的數(shù)字，然后，將CRM的積極影響映射到您需要說服的角色，您將很快獲得CRM軟件采購項目的支持。